業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧——業(yè)務(wù)員如何選擇與確定目標(biāo)客戶(hù)，那是至關(guān)重要的一個(gè)步驟。下面就是小編給大家?guī)?lái)的銷(xiāo)售員如何選擇與確定目標(biāo)客戶(hù)，歡迎大家閱讀!

　　一、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力

　　客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶(hù)是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標(biāo)客戶(hù)是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說(shuō)客戶(hù)實(shí)在沒(méi)有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷(xiāo)售就難以達(dá)到?？v使你勉強(qiáng)推銷(xiāo)給他，將來(lái)也不免發(fā)生種.種麻煩，甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問(wèn)題。

　　二、客戶(hù)是否真正需要產(chǎn)品

　　客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)取決于客戶(hù)的需求，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該學(xué)會(huì)探測(cè)客戶(hù)的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶(hù)的需求。

　　一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)自己需要的產(chǎn)品，而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)的理性比感性更能有效促使其購(gòu)買(mǎi)，如今理性購(gòu)買(mǎi)已在更大范圍內(nèi)被公開(kāi)承認(rèn)。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧在拜訪客戶(hù)之前就應(yīng)該確定對(duì)方是否真正需要自己的產(chǎn)品。

　　一定要選擇那些有真正需要的客戶(hù)，只有這樣，你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷(xiāo)出去。相反，如果客戶(hù)不需要這種產(chǎn)品，無(wú)論是多么能干的業(yè)務(wù)員，恐怕也不能將它銷(xiāo)售出去。就算產(chǎn)品被你推銷(xiāo)出去，也可能是絕無(wú)僅有的一次，客戶(hù)不會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，甚至對(duì)你、公司，以及對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)品都會(huì)失去信心，產(chǎn)生反感。同時(shí)，恐怕貨款也難以收回。因此，業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧業(yè)務(wù)員必須站在客戶(hù)的立場(chǎng)，設(shè)身處地考慮其需要，如不是他需要的產(chǎn)品，就不要勉強(qiáng)。

　　三、客戶(hù)是否有接近的可能性

　　如果你選擇的目標(biāo)客戶(hù)根本就無(wú)法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶(hù)有接近的可能性，你才能有成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。也就是說(shuō)，業(yè)務(wù)員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶(hù)是一個(gè)值得考慮的問(wèn)題。比如年輕的業(yè)務(wù)員，以社會(huì)地位而言，確實(shí)很難接近一些大人物。遇到這種情形，業(yè)務(wù)員就不宜親自求見(jiàn)那些大人物，最好是請(qǐng)自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N(xiāo)。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧總之，不能接近的對(duì)象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶(hù)來(lái)看待。

　　四、客戶(hù)是否具有決定權(quán)

　　有些客戶(hù)，業(yè)務(wù)員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N(xiāo)產(chǎn)品，但到頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”，只好以失敗而告終。如果客戶(hù)無(wú)決定權(quán)，銷(xiāo)售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶(hù)才有希望購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，一個(gè)無(wú)決定權(quán)的客戶(hù)，即使他再有需求，再想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，也不可能實(shí)現(xiàn)交易。因此，業(yè)務(wù)員選擇目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰(shuí)手上。比如說(shuō)，決定權(quán)若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來(lái)往又十分方便，你若以此分公司為對(duì)象而推銷(xiāo)，那就不會(huì)有任何意義，無(wú)異于緣木求魚(yú)浪費(fèi)時(shí)間。這時(shí)你應(yīng)以總公司為對(duì)象，把分公司設(shè)定為援助機(jī)構(gòu)。選擇目標(biāo)客戶(hù)時(shí)這一點(diǎn)是必須要注意的，否則就可能白費(fèi)精力。

　　五、客戶(hù)是否具有支付能力

　　可能人人都對(duì)私人飛機(jī)和豪華轎車(chē)、別墅有需求，但并不是每個(gè)人都能買(mǎi)得起飛機(jī)、豪華轎車(chē)和別墅。因此，業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品前，需要考慮一下客戶(hù)是否具有支付能力。拜訪客戶(hù)前，了解客戶(hù)的支付能力很有必要，一方面，客戶(hù)的支付能力影響著產(chǎn)品銷(xiāo)售的難易程度，決定著銷(xiāo)售成果——銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐;另一方面，客戶(hù)只有具備了付款能力，業(yè)務(wù)員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多業(yè)務(wù)員都發(fā)生過(guò)貨款難以收回的情形，這就是因?yàn)槠洚?dāng)初未能留意到這一點(diǎn)。

　　客戶(hù)的支付能力一般可以通過(guò)其公開(kāi)的財(cái)務(wù)信息了解到，也可以通過(guò)直接詢(xún)問(wèn)、參觀訪問(wèn)、同行評(píng)論、市場(chǎng)反應(yīng)等分析得到，還可以從種.種方面加以調(diào)查出來(lái)，例如，調(diào)查往來(lái)銀行、調(diào)查稅額、分析已公布的各種財(cái)務(wù)表、或是請(qǐng)教往來(lái)客戶(hù)等等。不過(guò)，這個(gè)階段的調(diào)查，畢竟是初步性的調(diào)查，只要有基本的客戶(hù)資料，能夠知道大概的支付能力就行了。總之，如今客戶(hù)的需求已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化、綜合化、立體化、個(gè)性化等特征，而業(yè)務(wù)員自身資源及精力有限，不可能滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)的所有需求。因此，業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧在拜訪客戶(hù)前，業(yè)務(wù)員必須從所有的客戶(hù)資料中選擇目標(biāo)客戶(hù)作為主攻對(duì)象，即先對(duì)所有客戶(hù)資料進(jìn)行初步分類(lèi)，再?gòu)闹羞x擇那些最有希望、最可能使用其產(chǎn)品的客戶(hù)作為目標(biāo)客戶(hù)。這是一種十分合理的準(zhǔn)備和做法，能直接或間接地使銷(xiāo)售工作順利進(jìn)展，對(duì)提高交易機(jī)會(huì)有很大幫助。

　　專(zhuān)家點(diǎn)撥

　　優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注那些有能力購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標(biāo)客戶(hù)的能力，或者說(shuō)在銷(xiāo)售過(guò)程中更早地選定目標(biāo)客戶(hù)的能力。因此，作為一名業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶(hù)前，你的主要任務(wù)之一就是在目標(biāo)客戶(hù)上最大化你的工作時(shí)間，以培養(yǎng)和提高自己鑒別、選擇、確定目標(biāo)客戶(hù)的能力。

　　【拓展閱讀】

　　探詢(xún)客戶(hù)需求是所有銷(xiāo)售階段中最重要的環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售人員一定要牢記：在沒(méi)有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶(hù)的明確需求之前，請(qǐng)不要推介你的產(chǎn)品。

　　客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)橛行枨螅虼司弯N(xiāo)售人員而言，如何掌握這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因?yàn)榭蛻?hù)本身往往也無(wú)法知曉自己的需求是什么。

　　那么，如何成功探求客戶(hù)的需求呢?有一種探求客戶(hù)需求的好方法就是詢(xún)問(wèn)。銷(xiāo)售人員可以在與客戶(hù)的對(duì)話中有效地提出問(wèn)題，刺激客戶(hù)的心理。客戶(hù)經(jīng)由詢(xún)問(wèn)，而能將自己的潛在需求逐步從口中說(shuō)出。下面我們來(lái)介紹幾種提問(wèn)方法幫你成功探求客戶(hù)的需求。

　　一、狀況詢(xún)問(wèn)法

　　日常生活中，狀況詢(xún)問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱(chēng)為狀況詢(xún)問(wèn)法。銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行狀況詢(xún)問(wèn)，當(dāng)然詢(xún)問(wèn)的是和自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

　　狀況詢(xún)問(wèn)的目的是經(jīng)由詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

　　一、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法

　　問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法就是，在你得到客戶(hù)狀況詢(xún)問(wèn)的回答后，為了探求客戶(hù)的不平、不滿(mǎn)、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶(hù)潛在需求的詢(xún)

　　問(wèn)。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢(xún)問(wèn))

　　“火車(chē)站附近?！?/p>

　　“是不是自己的房子”(狀況詢(xún)問(wèn))

　　“是的，買(mǎi)了十來(lái)年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢(xún)問(wèn))

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿(mǎn)了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住?！蓖ㄟ^(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，能使銷(xiāo)售人員探求出客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方，知道客戶(hù)有不滿(mǎn)之處，銷(xiāo)售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求了。

　　三、暗示詢(xún)問(wèn)法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求后，可以用暗示的詢(xún)問(wèn)方法，提出對(duì)客戶(hù)不平不滿(mǎn)的解決方法。這種詢(xún)問(wèn)方法就叫暗示詢(xún)問(wèn)法。例如：“火車(chē)站附近的地鐵馬上就要通車(chē)了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢(xún)問(wèn)法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心?！背晒Φ匿N(xiāo)售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢(xún)問(wèn)法”、“問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法”、“暗示詢(xún)問(wèn)法”的技巧。銷(xiāo)售人員若能熟練地交互使用以上三種詢(xún)問(wèn)方法，客戶(hù)經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶(hù)說(shuō)出潛在需求后，銷(xiāo)售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求了。

　　專(zhuān)家點(diǎn)撥

　　一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)并不是為了提高銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，客戶(hù)是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問(wèn)題而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員當(dāng)然要想盡辦法賣(mài)出產(chǎn)品，但是客戶(hù)若不能滿(mǎn)足自己的需求，就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，推介產(chǎn)品前，銷(xiāo)售人員必須搞清楚客戶(hù)的需求。但搞清楚客戶(hù)需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶(hù)自己對(duì)你敞開(kāi)心扉，明確他的需求。運(yùn)用這種技巧和策略你可以幫助客戶(hù)通過(guò)深入有效的銷(xiāo)售會(huì)談滿(mǎn)足自己的需求。

相關(guān)文章：

1.選擇與確定目標(biāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧

2.銷(xiāo)售員請(qǐng)求推薦客戶(hù)的技巧

3.銷(xiāo)售技巧,銷(xiāo)售新手如何客戶(hù)拜訪

4.銷(xiāo)售技巧:如何才能取得客戶(hù)的信任?

5.銷(xiāo)售技巧:如何讓約見(jiàn)客戶(hù)更容易?