01

不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模（賣場(chǎng)面積、品項(xiàng)多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營(yíng)方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場(chǎng)面積3000平方米以上，品項(xiàng)在15000以上，定價(jià)毛利率較高，在14～25%之間；而量販倉(cāng)儲(chǔ)店，賣場(chǎng)面積5000～15000平方米，品項(xiàng)數(shù)少于超市，定價(jià)毛利率較低，在6～9%之間。

不同地方、城市、消費(fèi)水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會(huì)綜合該地影響價(jià)格的種種因素：消費(fèi)人群的收入、支出水平、人口密集度、消費(fèi)習(xí)慣等來(lái)決定自己的價(jià)格水平?

另外，市場(chǎng)空間的大小、市場(chǎng)的成熟度、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的優(yōu)劣及市場(chǎng)的開(kāi)放或封閉程度，都影響價(jià)格的制定。如農(nóng)村市場(chǎng)由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原因?qū)儆诜忾]性市場(chǎng)，價(jià)格很少受外界干預(yù)起伏波動(dòng)。

消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(xiàng)（水產(chǎn)凍品、干貨）價(jià)格、毛利偏高；較敏感品項(xiàng)（肉、蛋、菜）價(jià)格、毛利偏低。

不僅利用生鮮商品，還要利用食品、百貨。通過(guò)經(jīng)常性的促銷，略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平，調(diào)低敏感商品價(jià)格等方式，在消費(fèi)者頭腦中建立整體低價(jià)的印象。并周期性不斷強(qiáng)化，刺激購(gòu)買欲，提高銷售量，同時(shí)也帶動(dòng)高毛利品項(xiàng)銷售，賺得利潤(rùn)。

公司根據(jù)自身發(fā)展方向、策略、費(fèi)用、成本、以往銷售狀況分析和對(duì)自身銷售預(yù)測(cè)等方式制定出綜合毛利率要求。并分配到各個(gè)不同采購(gòu)分類，作為各采購(gòu)分類的定價(jià)依據(jù)和目標(biāo)任務(wù)。

公司的毛利指標(biāo)作為定價(jià)指導(dǎo)，并不是進(jìn)價(jià)加上毛利指標(biāo)等于公司售價(jià)，價(jià)格制度也要配合促銷計(jì)劃。降價(jià)不等于毛利損失，生鮮的定價(jià)核心是以量賺取利潤(rùn)。

蔬菜部門應(yīng)包括(各家超市可能分類不同)蔬菜、干雜土特產(chǎn)、大米等。因?yàn)槭卟耸穷櫩突拘枨蟮纳唐罚瑑r(jià)格一定要低，但在有自采優(yōu)勢(shì)的保障下，營(yíng)運(yùn)毛利應(yīng)該保持在15%為合理。要注意一點(diǎn)，蔬菜商品去掉損耗后最高加價(jià)率不應(yīng)超過(guò)50%。很多 生鮮 營(yíng)運(yùn)人員常常把某些銷售量不大的菜加上幾倍的價(jià)格，這是不對(duì)的，不能自以為聰明，這會(huì)嚴(yán)重影響顧客對(duì)一家店的良好印象。

比如，新鮮的指天椒，采購(gòu)價(jià)平均為3元一斤，很多 生鮮 管理人員會(huì)賣8元、10元一斤， 更有人賣18元，20元一斤，顧客會(huì)感到很傷心。不買吧，還很想吃;要買吧，肯定有被宰的感覺(jué)。反過(guò)來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店賣那樣的價(jià)格，而你長(zhǎng)期只賣4元到5元一斤左右的價(jià)格。這既保證了你的毛利，顧客購(gòu)買時(shí)也很開(kāi)心，會(huì)覺(jué)得很實(shí)惠，而你的店指天椒的銷量也會(huì)增長(zhǎng)幾倍。各店銷售量大了，采購(gòu)進(jìn)貨則更有優(yōu)勢(shì)。

干雜土特產(chǎn)毛利可以高一點(diǎn)，但不能太高，以25%至30%為好。加價(jià)率同樣不能高過(guò)50%，這是原則。做到了這一點(diǎn)，這類商品的銷售潛力是很大的，大家有興趣可以試一下，銷售量同樣可以增長(zhǎng)幾倍。

比如香料的八角，進(jìn)貨價(jià)應(yīng)為5元到6元一斤，定價(jià)為8元一斤就很合理了，絕不能以為不是敏感商品就可以賣12元、15元，甚至賣30元一斤。因?yàn)槟阋詾椴皇敲舾猩唐罚櫩蛯?duì)所購(gòu)買的商品的價(jià)格永遠(yuǎn)是敏感的，所以永遠(yuǎn)不要自作聰明。

大米的合理毛利應(yīng)為10%，不能高過(guò)10%的水平。

水果的毛利率也應(yīng)控制在15%左右，不能過(guò)高。水果的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)應(yīng)為品質(zhì)的管理，定價(jià)和加價(jià)率應(yīng)遵循和蔬菜一樣的原則。

水產(chǎn)和肉類的經(jīng)營(yíng)應(yīng)更多地做到品種豐富和對(duì)質(zhì)量的控制，除了惡性競(jìng)爭(zhēng)外，價(jià)格一般不會(huì)有很大差別。只要采購(gòu)環(huán)節(jié)不出問(wèn)題，毛利率控制在12%至15%是正常的，這樣應(yīng)該就有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了。

這里只講關(guān)于碎肉或肉餡的問(wèn)題。一般的鮮肉部門是把分割下來(lái)的碎肉和不好賣的肉拿來(lái)做肉餡的，這無(wú)可非議，但要講職業(yè)道德。很多店會(huì)存在肉都不清洗的情況下就去打成肉餡，希望從業(yè)人員和管理者注意細(xì)節(jié)管理。正確的做法是：把需要做肉餡的原料經(jīng)過(guò)清洗再經(jīng)過(guò)凍庫(kù)冷凍后才能加工成肉餡。

面包的合理毛利率應(yīng)該控制在50%左右，面包的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)同樣要注意花樣的開(kāi)發(fā)和品質(zhì)的管理。面包的管理重點(diǎn)要控制好原料的采購(gòu)，絕不能用低檔和不正規(guī)廠家的原料，這是對(duì)采購(gòu)的管理重點(diǎn)。

熟食的毛利控制在25%是正常的，因?yàn)槭亲誀I(yíng)，毛利控制在25%，價(jià)格上是很有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。管理的重點(diǎn)還是品質(zhì)管理和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。在熟食經(jīng)營(yíng)中，各品類毛利也是不同的。

比如面點(diǎn)和涼菜，面點(diǎn)的毛利最高可以達(dá)到70%，本人同樣認(rèn)為不需做這么高的毛利。面點(diǎn)和素菜涼菜的毛利一定要控制在50%以下，肉制品的毛利控制在20%，這樣的價(jià)格在同行中肯定很有優(yōu)勢(shì)。

這里以饅頭和花卷為例。以一包25公斤的面粉加工350個(gè)饅頭或花卷為標(biāo)準(zhǔn)，這樣的饅頭和花卷的大小是正常的，其原料成本是多少呢?一包優(yōu)質(zhì)的面粉的價(jià)格應(yīng)為65元，每個(gè)饅頭和花卷的原料成本就只有0.18元一個(gè)。加上蒸熟的費(fèi)用，每個(gè)饅頭和花卷的成本也只有0.2元至0.22元一個(gè)。而大多超市現(xiàn)在饅頭和花卷的售價(jià)為0.6元至0.8元一個(gè)。

如果面點(diǎn)的毛利控制在50%以內(nèi)，饅頭和花卷的售價(jià)定為0.4元一個(gè)，這個(gè)售價(jià)在同行業(yè)中肯定是最低的，還經(jīng)常可以做特價(jià)和驚爆促銷，賣一元錢3個(gè)甚至一元錢4個(gè)，這樣有哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以競(jìng)爭(zhēng)過(guò)你呢?

綜上所述，一家連鎖超市的生鮮管理者，如果有很強(qiáng)的管理能力，控制好采購(gòu)，發(fā)揮自采的優(yōu)勢(shì)，提高 生鮮 的營(yíng)運(yùn)水平，做好細(xì)節(jié)管理，認(rèn)真研究每一種 生鮮 商品的特點(diǎn)，并為其制定合理的售價(jià)，在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中就不可能沒(méi)有優(yōu)勢(shì)

經(jīng)營(yíng)規(guī)模策略

不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模（賣場(chǎng)面積、品項(xiàng)多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營(yíng)方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場(chǎng)面積3000平方米以上，品項(xiàng)在15000以上，定價(jià)毛利率較高，在14～25%之間；而量販倉(cāng)儲(chǔ)店，賣場(chǎng)面積5000～15000平方米，品項(xiàng)數(shù)少于超市，定價(jià)毛利率較低，在6～9%之間。

02

市場(chǎng)區(qū)隔策略

不同地方、城市、消費(fèi)水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會(huì)綜合該地影響價(jià)格的種種因素：消費(fèi)人群的收入、支出水平、人口密集度、消費(fèi)習(xí)慣等來(lái)決定自己的價(jià)格水平?

另外，市場(chǎng)空間的大小、市場(chǎng)的成熟度、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的優(yōu)劣及市場(chǎng)的開(kāi)放或封閉程度，都影響價(jià)格的制定。如農(nóng)村市場(chǎng)由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原因?qū)儆诜忾]性市場(chǎng)，價(jià)格很少受外界干預(yù)起伏波動(dòng)。

03

商品的敏感度策略

消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(xiàng)（水產(chǎn)凍品、干貨）價(jià)格、毛利偏高；較敏感品項(xiàng)（肉、蛋、菜）價(jià)格、毛利偏低。

04

樹(shù)立公司低價(jià)形象策略

不僅利用生鮮商品，還要利用食品、百貨。通過(guò)經(jīng)常性的促銷，略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平，調(diào)低敏感商品價(jià)格等方式，在消費(fèi)者頭腦中建立整體低價(jià)的印象。并周期性不斷強(qiáng)化，刺激購(gòu)買欲，提高銷售量，同時(shí)也帶動(dòng)高毛利品項(xiàng)銷售，賺得利潤(rùn)。

05

公司毛利策略

公司根據(jù)自身發(fā)展方向、策略、費(fèi)用、成本、以往銷售狀況分析和對(duì)自身銷售預(yù)測(cè)等方式制定出綜合毛利率要求。并分配到各個(gè)不同采購(gòu)分類，作為各采購(gòu)分類的定價(jià)依據(jù)和目標(biāo)任務(wù)。

06

定價(jià)配合促銷策略

公司的毛利指標(biāo)作為定價(jià)指導(dǎo)，并不是進(jìn)價(jià)加上毛利指標(biāo)等于公司售價(jià)，價(jià)格制度也要配合促銷計(jì)劃。降價(jià)不等于毛利損失，生鮮的定價(jià)核心是以量賺取利潤(rùn)。

07

生鮮各類別定價(jià)策略

蔬菜

蔬菜部門應(yīng)包括(各家超市可能分類不同)蔬菜、干雜土特產(chǎn)、大米等。因?yàn)槭卟耸穷櫩突拘枨蟮纳唐?，價(jià)格一定要低，但在有自采優(yōu)勢(shì)的保障下，營(yíng)運(yùn)毛利應(yīng)該保持在15%為合理。要注意一點(diǎn)，蔬菜商品去掉損耗后最高加價(jià)率不應(yīng)超過(guò)50%。很多 生鮮 營(yíng)運(yùn)人員常常把某些銷售量不大的菜加上幾倍的價(jià)格，這是不對(duì)的，不能自以為聰明，這會(huì)嚴(yán)重影響顧客對(duì)一家店的良好印象。

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比如，新鮮的指天椒，采購(gòu)價(jià)平均為3元一斤，很多 生鮮 管理人員會(huì)賣8元、10元一斤， 更有人賣18元，20元一斤，顧客會(huì)感到很傷心。不買吧，還很想吃;要買吧，肯定有被宰的感覺(jué)。反過(guò)來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店賣那樣的價(jià)格，而你長(zhǎng)期只賣4元到5元一斤左右的價(jià)格。這既保證了你的毛利，顧客購(gòu)買時(shí)也很開(kāi)心，會(huì)覺(jué)得很實(shí)惠，而你的店指天椒的銷量也會(huì)增長(zhǎng)幾倍。各店銷售量大了，采購(gòu)進(jìn)貨則更有優(yōu)勢(shì)。

干雜土特產(chǎn)毛利可以高一點(diǎn)，但不能太高，以25%至30%為好。加價(jià)率同樣不能高過(guò)50%，這是原則。做到了這一點(diǎn)，這類商品的銷售潛力是很大的，大家有興趣可以試一下，銷售量同樣可以增長(zhǎng)幾倍。

比如香料的八角，進(jìn)貨價(jià)應(yīng)為5元到6元一斤，定價(jià)為8元一斤就很合理了，絕不能以為不是敏感商品就可以賣12元、15元，甚至賣30元一斤。因?yàn)槟阋詾椴皇敲舾猩唐?，但顧客?duì)所購(gòu)買的商品的價(jià)格永遠(yuǎn)是敏感的，所以永遠(yuǎn)不要自作聰明。

大米的合理毛利應(yīng)為10%，不能高過(guò)10%的水平。

水果

水果的毛利率也應(yīng)控制在15%左右，不能過(guò)高。水果的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)應(yīng)為品質(zhì)的管理，定價(jià)和加價(jià)率應(yīng)遵循和蔬菜一樣的原則。

水產(chǎn)與肉

水產(chǎn)和肉類的經(jīng)營(yíng)應(yīng)更多地做到品種豐富和對(duì)質(zhì)量的控制，除了惡性競(jìng)爭(zhēng)外，價(jià)格一般不會(huì)有很大差別。只要采購(gòu)環(huán)節(jié)不出問(wèn)題，毛利率控制在12%至15%是正常的，這樣應(yīng)該就有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了。

這里只講關(guān)于碎肉或肉餡的問(wèn)題。一般的鮮肉部門是把分割下來(lái)的碎肉和不好賣的肉拿來(lái)做肉餡的，這無(wú)可非議，但要講職業(yè)道德。很多店會(huì)存在肉都不清洗的情況下就去打成肉餡，希望從業(yè)人員和管理者注意細(xì)節(jié)管理。正確的做法是：把需要做肉餡的原料經(jīng)過(guò)清洗再經(jīng)過(guò)凍庫(kù)冷凍后才能加工成肉餡。

面包

面包的合理毛利率應(yīng)該控制在50%左右，面包的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)同樣要注意花樣的開(kāi)發(fā)和品質(zhì)的管理。面包的管理重點(diǎn)要控制好原料的采購(gòu)，絕不能用低檔和不正規(guī)廠家的原料，這是對(duì)采購(gòu)的管理重點(diǎn)。

熟食

熟食的毛利控制在25%是正常的，因?yàn)槭亲誀I(yíng)，毛利控制在25%，價(jià)格上是很有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。管理的重點(diǎn)還是品質(zhì)管理和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。在熟食經(jīng)營(yíng)中，各品類毛利也是不同的。

比如面點(diǎn)和涼菜，面點(diǎn)的毛利最高可以達(dá)到70%，本人同樣認(rèn)為不需做這么高的毛利。面點(diǎn)和素菜涼菜的毛利一定要控制在50%以下，肉制品的毛利控制在20%，這樣的價(jià)格在同行中肯定很有優(yōu)勢(shì)。

這里以饅頭和花卷為例。以一包25公斤的面粉加工350個(gè)饅頭或花卷為標(biāo)準(zhǔn)，這樣的饅頭和花卷的大小是正常的，其原料成本是多少呢?一包優(yōu)質(zhì)的面粉的價(jià)格應(yīng)為65元，每個(gè)饅頭和花卷的原料成本就只有0.18元一個(gè)。加上蒸熟的費(fèi)用，每個(gè)饅頭和花卷的成本也只有0.2元至0.22元一個(gè)。而大多超市現(xiàn)在饅頭和花卷的售價(jià)為0.6元至0.8元一個(gè)。

如果面點(diǎn)的毛利控制在50%以內(nèi)，饅頭和花卷的售價(jià)定為0.4元一個(gè)，這個(gè)售價(jià)在同行業(yè)中肯定是最低的，還經(jīng)?？梢宰鎏貎r(jià)和驚爆促銷，賣一元錢3個(gè)甚至一元錢4個(gè)，這樣有哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以競(jìng)爭(zhēng)過(guò)你呢?

綜上所述，一家連鎖超市的生鮮管理者，如果有很強(qiáng)的管理能力，控制好采購(gòu)，發(fā)揮自采的優(yōu)勢(shì)，提高 生鮮 的營(yíng)運(yùn)水平，做好細(xì)節(jié)管理，認(rèn)真研究每一種 生鮮 商品的特點(diǎn)，并為其制定合理的售價(jià)，在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中就不可能沒(méi)有優(yōu)勢(shì)